Адідас проти Пуми

Самим безуспішним напрямком бізнес-літератури, як я вважаю, є біографічні книги, типу про убер, макдональдз, пиксар тощо. Даремний, даремний вектор для зросту, але всеодно я їх читаю) Взагалі, книги про бізнес вже давно перемогли на війні за вільне місце на моїх полицях з художню літературою. І я встиг забути, коли читав улюблених Кінга чи Маккарті. А біографічний бізнес-епос дає голові відпочити, немов чудова белетристика) Тож сьогодні без купюр - Адідас проти Пуми.

Але чому тоді саме акцент на цій книзі?1. Адідас реально круті кросівки, і вже на перших сторінках з’ясовується чому ж вони краще за інших. Ця історія стовідсотково підняла мою довіру до бренду.2. Початком історії Адідаса був період між Першою та Другою Світовими, і шось так забагато путін взяв від Гітлера та Сталіна. Прямо читаєш і тільки одні паралелі проводиш. Дуже пізнавально. Читайте саме зараз, щоб проводити ці паралелі самостійно.

3. Головна ідея книги, та і мабуть всіх біографічних бізнес книг, - роби те, що ти робиш і не змінюй стратегії. Якісні кросівки під час війни? Ок, добре. Роби їх не зважаючи ні на що. Так, це гра в довгу. Але саме такі інвестиції приносять міжсвітовий прибуток. Не завжди найскладніші інвестиції це гроші. Сили та час. Сили, бляха, та час!Якщо заківалились книгою, пишить.

#proкнижки

Дизайн досвіду користувача 

Якби ця книга потрапила мені до рук до війни, мені та співвласнику Віконди Євгену, то найкрутіший сервіс у віконному бізнесі  (Теплі клієнти) й досі працював би, а не стояв в режимі паузи. Я взагалі полюбляю видавництво О’Рейллі. Це завжди книги написані в чудовому симбіозі теорії та практики. Саме тому всі їх книжки коштують чималі гроші. І саме тому я довго вагався, може навіть занадто довго. Тож що ми маємо? Перед тим як запустити новий продукт, треба зробити дофіга роботи і не тільки ця робота пов’язана із самим технічним складом продукту, але з тим інтерфейсом, з яким вашому клієнту буде зручно. Мова йде не тільки про інтерфейс додатку, але про будьщо. Наприклад про приборну панель в автомобілі, чи про інтернет магазин, чи про логістику клієнта в приміщенні вашої кав’ярні. Головна ідея книжки (яка сильно співзвучна з Канеманом. і я буду часто звертатися саме до цього автора) - підійти до продукту не з точки зору “як я гадаю буде краще”, а з точки зору клієнта та його досвіду. То спочатку треба розібратись хто ваші цільові користувачі. Для цього автор надає інструменти та реальні кейси. І як завжди - головний діючий механізм - збір даних за допомогою опитування. Взагалі, збір даних в нашому бізнесі це геть не самий популярний захід відділу продажу. Ми чомусь розуміємо, що задля потужного контрнаступу на Харківщині, за яким ми так із задоволенням спостерігаєм, треба було нашим мужнім та непохитним військовим збирати розвідданні, та поступово готуватися. Але чомусь в бізнесі основна тактика це закумулювати сили та гроші та вдертись в двері сучасного ринку, сподіваючись на раптовий бліц-криг)) Але ніт. Автор каже, що треба спочатку розібратись, визначившись з цільовими, яким досвідом ваш клієнт володіє. Якщо спростити, то ваш клієнт два десятиріччя користувався лише Віндоуз, а ви розробляєте дизайн на кшталт Мака. Тоді ваш користувач спіткнеться про так звану когнітивну напругу (про яку добре пише пан Канеман) і йому (клієнту) буде настільки незручно, що просто не буде користуватися вашим продуктом. Навіть, якщо ціна солодка, а продукт пипець який якісний. Далі Джон Уеллен надає багато варіантів опитувань з глибоким розтлумаченням, чому саме ці питання треба задавати в конкретних випадках

Вважаю дуже правильним почати сучасному бізнесу вдосконалюватись на ноті інноваційних рішень та пошуку нових підходів в продажах. Бо підсосатись до ГОКів, чи Арселору в наших реаліях вже, нажаль, неможливо, а розвивати фінансовий фронт необхідно.

Кому треба книжка, звертайтесь.

#прокнижки

Міфи про продажі, та продавців які їх підтримують.

Приблизно півтора року тому (десь в квітні 21го, після затяжного виходу з ковіду), я вирішив піти із соцмереж і сфокусуватися на пошуку роботи моєї мрії, та зайнятися довгим списком бізнес літератури, який я майже 5 років лише накопичував, але ніяк не зменшував прочитаним. Хоча це не стосується теми - перший місяць життя без фейсбуку чи інстраграму був приблизно таким же важким як коли я кидав палити у 2012ому). Тож півроку я брався тільки за невеличкі монтажі звуку або відеоспостереження, а весь вільний час я витрачав на книжки та сина. Зростав я, а на моїх очах - син) Це був доволі чудовий період у моєму житті.

Але роботу своєї мрії мені було важко знайти. Бо я взагалі не розумів ким хочу бути і чим хочу займатися. На секундочку, це в 37 поставив собі таке питання) Але я точно знався на продажах, особливо в онлайні, бо будував e-commerce в кількох інтернет магазинах (де збудував, де добудовував, де перебудовува), точно полюбляв діджитал маркетинг, бо той самий п’ятирічний перелік книг був про нього, а також я розумів як зібрати команду бо саме цим я займався увесь час, починаючи з інституту, коли збирав команду - Господи пробач - КВК, потім стендап, і навіть в невеликій конторці, яка надавала комп’ютерні сервісні послуги. Тож, подумав я - онлайн продажі плюс діджитал маркетинг плюс робота з командою дорівнює комерційний директор чи керівник відділу збуту.

Своє резюме відправляв дуже точково, не гуртовою розсилкою) Обирав вакансію, читав про компанію, про власника, співвласників, писав супровідний текст… і завжди, на 100 відсотків завжди потрапляв на співбесіду. Та після кожної першої зустрічі отримував відмову. І це сильно мене бентежило, не тому що відмова (хоча це насамперед :) ), а тому що я точно розумів болі бізнесу, я точно знав як говорити з власниками чи з обраними керівниками, тому що чітко розумію що треба і тим і іншим. Але я не вписувався, здавалось, в якийсь заздалегідь намальований замовником портрет керівника сейлзу і саме цим провалював всі співбесіди. Після четвертої відмови мене накрило, я перестав шукати роботу і заглибився в монтажні роботи настільки, що не було й дня, щоб я не стояв на драбині і не крутив гайки. Мені навіть здалося, що ці саморізи, двосторонні скотчі, та до біса неприємні дзвінки з нагадуванням, що я завершив проект і можна скинути мені грошей - були моїм найближчим майбутнім. Та все ж таки на п’яту доленосну зустріч я пішов. І щоб ви думали?)) Мені відмовили. Але я дякую цій відмовниці, бо вона перша, хто надала мені відповідь на питання “Що бляха коїться”. Вона сказала - ви занадто повільно приймаєте рішення. Повільно? Рілі? *Далі будуть репліки, якими я жонглював майже два дні, розмовляючи сам із собою. А якщо колишня б мені сказала - я тебе кидаю, бо ти занадто повільний, чи баріста в улюбленій кав’ярні - я не буду вас обслуговувати - ви занадто повільно п’єте каву. Що це за повільний і якого дідька це причина??? Я згадав про той самий міф, який відкрив мені очі не тільки на мою проблему з пошуком роботи, а і взагалі на проблему сучасного бізнесу в нашій державі. ПАД ХАРОШИМ ПРАДАВЦОМ ДАЛЖНА ГАРЄТЬ ЗЕМЛЯ. ось він. міф. який набув чинності ще в далекі дев’яності, коли ще можна було заходити в незахоплені ринки і тупо збирати врожай не замислюючись що таке конкуренція, що таке психологія замовника, що таке маршрут покупця, повторна угода, відносини з клієнтом, емоції, що таке црм, зворотна воронка продажів, прогрів, що таке бренд, довіра, etc.

МІФ: Гарний сейлз це людина, яка навалює, яка розуміє як поставити питання так, щоб їй не відмовили, гарний сейлз це людина, яка сама собі видовбує план продажу (і кожен місяць цей план втричі більший за попередній), ця людина сама знаходить цільових клієнтів вашого продукту, та просто тупо гатить замовлення за замовленням тому що, він талановитий продавець. І головне. Тому що це у нього в крові. Він з малку - каже про нього сусідка - міг забалакати нас і ми не помічали, як продавав нам пакетик зелених абрикосів з нашої ж абрикоси (сміється). Це мабуть опис сильно вмотивованого бізнесмена, а ніяк не найманого продавця.

Хоча… Я б не відмовився від такого продавця. Згодні? Крутий чувак був би. Але нашо такому самомотивованному та талановитому чуваку твоя зарплатня??? Та давайте уповільнемось і глибше подивимось що ж такое справжні продажі і чи дійсно потрібний такий талановитий (чи не настільки,а хоча б трішечки талановитий) продавець. Уявіть. У вас зараз є потреба купити новий телефон і гроші є. Де б ви його купували? Тут багато може бути відповідей, але ми їдемо по більшості - мережа національних магазинів електроніки (Комфі, Ельдорадо тощо), або онлайн магазини (Розетка, Алло, Цитрус etс.). Ви купуєте саме те, шо вам треба, але вам конче необхідна допродаж в вигляді скла або бампера. І тут до вас звертається той самий творчий, надприродній альфа-продавець і навалює вам скло і бампер и ще щось можливо. Питання - ви залишитесь задоволені сервісом чи ба - задоволені покупкою якогось світового бренду. І чи залишаться у вас чудові спогади та належні емоції про покупку нової очікуваної речі, на яку, можливо, вам треба було підкопити і чи десь від чогось відмовитися? Той агресивний підхід, який був би в темі десь на ринку, серед сотні однакових павільйонів з однаковим товаром, в Одесі на Сьомому кілометрі, куди люди вибирались зі всієї країни, щоб за декілька годин зробити закупівлю, то там на 100% потрібно було виживати за допомогою “підвішаного язика”. І може саме тому в продуктових торгівельних компаніях на кшталт Цуркан, Продмаркет, Рошен - така постійна дика текучість кадрів??? Торгівельний це вже така вакансія, яку треба пройти як першу в житті роботу, щоб зрозуміти шо воно таке НЕПРАВІЛЬНІ ПРОДАЖІ. Бо з початку 90их модель ціх торгівельних складів не змінювалась і не зміниться доки їх не замінять нормальні компанії з високім рівнем логістики та з відділом продажу, який розташований ще й в офісі, а не тільки в полях. То я повернусь до головного питання - де будуть кращі продажі - там де працюють “талановиті” продажники чи там, де вже зробили всі опитування стосовно що сподобалось чи що не сподобалось в сервісі і на основі цих даних розробили скрипт по якому ведуть клієнта змінюючи структуру чеку і суму чеку? Можливо хтось скаже в B2B не так. Уявіть, який з менеджерів буде ефективнішим - отой альфа-сейлз, який буде постійному клієнту навалювати нові гігабітні комутатори, які йому поставили в план, чи той, що проведе аналіз попередніх продажів та розпланує разом з клієнтом потреби на весь рік?? То нафіг наймати дорогих талановитих продавців, якщо можна шукати людину з більш конкретними навичками та знанням?Гарний сейлз це системна людина, яка працює під (прицілом) наглядом керівника, а керівник це людина яка розуміє, що продажі та маркетинг це одне ціле. Система, яку будує керівник для свого відділу, складається з багатьох пунктів.

1. Зворотня воронка. Я її малюю в майндмеппінгу. Воронок на першому етапі розвитку повинно бути декілька. В великих компаніях їх може бути з декілька десятків і в кожній по десятку етапів)2. Маршрут клієнта (в мене це частина воронки, але частіше то різні схеми, але вони про одне і теж - як продати повторно).3. Налаштування CRM. Без цього інструменту продажі ніколи не будуть зростати. Але НАЛІЧІЄ БАЯНА НА СЦЄНЄ… тож наявність в компанії црм не робить компанію успішною, саме так як наявність 1с (бухобліку) не робить бухгалтерію ефективною. Треба прописати всі етапи воронки в црм, та спланувати всі задачі співробітникам.4. Скрипт для продавців. сценарій для сейлзу повинен бути для всіх випадків і не тільки для того, коли клієнт не хоче купувати, а для всіх штатних і нештатних випадків. бо людина не повинна розгубитися в розмові).5. ТЗ для дизайнера або IT фахівця. Загалом, всі онлайн продажі зав’язані на співпраці з людьми, які роблять контент (текст, графіка, відео) та з айтишниками які автоматизують частину процесу (збір інфи, налагодження розсилок тощо). Якщо казати про оффлайн, то тут теж не обійтись без цих людей.

6. Навчання. Постійний аналіз та обробка розмов з клієнтом дають велику інформативний простір для росту. Які помилки були зроблені, які фішки краще було б зафіксувати. Підібрати літературу для співробітників, та обов’язково - тренінги)7. Впровадження КПІ (тут без методички впоратися важко, це я про себе, в мене вона завжди в READERA. кому потрібно, можу скинути).Пукнктів більше. Але ці - найголовніші. І в цій схемі немає місця тим відчайдушним продаванам, під якими кипить земля) Звісно їх можна туди втелющити, але знадобиться час, щоб перевиховувати. Якщо казати про коллцентр, то доречніше взяти дівчину з приємним голосом та з якимось вище середнього словниковим запасом. Це легко визначити. На дизайнера чи контентщика не потрібно шукати художника чи письменника. Достатньо знайти людину, в якої є навичка підготувати всі шаблони або шрифти і швидко їх використовувати.

Далі буде…